De afgelopen periode stond voor mij in het teken van lanceren. Wellicht heb je iets meegekregen over de Mastermind? Anders moet ik de volgende keer toch wat beter mijn best doen en nog zichtbaarder worden 😉
Voor mij was dit de allereerste keer dat ik een dienst ging lanceren en eerlijk, ik vond het enorm spannend om te doen. Toen ik op internet op onderzoek uitging, miste ik best wel wat praktische tips. Want HOE DOE JE NOU ZO EEN LANCERING? En wat mag je ervan verwachten?
Als jij je dat ook afvraagt, dan vertel ik je hier graag over mijn ervaring, zodat jij ook een succesvolle lancering kunt draaien voor jouw dienst of product. Ik heb bij mijn lancering hulp gehad van Monique van Lieshout van Mrs LinQ dus ik heb haar gevraagd of zij dit artikel wil aanvullen met wat meer theorie en tips.
Lanceren bestaat uit meer fases dan je van te voren denkt
Laat ik maar meteen met een interessant feitje beginnen. Lanceren bestaat uit maar liefst VIER fases. We kennen natuurlijk allemaal de fase waarin je je aanbod doet. Maar daarvoor zitten nog twee fases waarin je je doelgroep als het ware aan het teasen bent. En na je aanbod zit ook nog een fase.
Monique legt uit: “Er zijn vaktermen voor en ik zal ze toelichten, zodat iedereen ze kan begrijpen.
- Pre-pre lancering – je begint met je ‘verpakte’ aankondiging, om zo de juiste mensen aan te trekken.
- Pre-lancering – je geeft veel waarde om zo aan de know-like-trust factor te werken.
- Lancering – je onthult je nieuwe product en nodigt iedereen uit om deze aan te schaffen.
- Post-lancering – dit is het moment voor 1-op-1 contact en om extra omzet te vinden.
De onthulling in fase 3 is pas het begin
Laten we met het minst leuke punt beginnen. Lanceren zorgt niet direct voor klanten. Ergens had ik dit wel verwacht, omdat ik van te voren al een beetje gehint had dat de onthulling eraan zat te komen. Stiekem hoopte ik dus dat mensen massaal zouden kopen nadat ik had aangekondigd dat de salespagina beschikbaar was. Niet dus… Er kwam extreem veel verkeer op mijn site en iedereen bekeek de pagina, maar geen boeking 🙁
De lancering is eigenlijk het startpunt van het verkopen. Mensen kennen je product of dienst nog niet en moeten eerst gaan nadenken of het wel iets voor hen is. Vervolgens moeten ze jou leren kennen en het eventueel ook nog thuis bespreken. Dit duurt vaak even. Monique: “je hebt tijdens de eerste 2 fases wel aan het opbouwen van verbinding met je potentiële klanten gewerkt. Maar nu moet je doorgaan met er nóg meer energie in te stoppen. Gerichte content, goede uitleg over je product geven en zoveel mogelijk vragen beantwoorden.”
Dat je de eerste dag nog geen klanten hebt, betekent dus niets. Geduld is hier een schone zaak. Had ik trouwens ook niet. Ik had uiteindelijk op dag 2 mijn eerste klant aanmelding. En deze dame was een snelle beslisser, daarna was het weer even stil.
Als ondernemer vergeten we soms dat onze klant nog niet maanden bezig is met onze dienst of product. Waar wij er elke dag vol enthousiasme aan werken, weten zij nog niet van het bestaan af totdat jij het lanceert. Daarom hebben ze wat meer opwarmtijd nodig dan jij van te voren verwacht.
Verspreid je lancering over meerdere kanalen
Nog een tip uit persoonlijke ervaring: draai niet je hele lancering op een platform! Halverwege de lancering werd mijn Instagram geblokkeerd. Ik kon dus NIET meer op Instagram en was opeens een belangrijk kanaal kwijt voor mijn lancering. Gelukkig, had ik nog de Facebookgroep en de e-maillijst die ik door het jaar heen had opgebouwd. Hier was ik heel blij mee, omdat ik anders mijn lancering kon stoppen.
Dus ook aan jou de tip. Zet meerdere kanalen in, zoals je e-maillijst, je Facebookpagina/groep, je LinkedIn en je Instagram. Dat heeft als voordeel dat je verschillende mensen bereikt doordat niet iedereen overal aanwezig is en het zorgt er dus voor dat een van deze kanalen kan uitvallen. Monique: “maak daarom vooraf een lijstje van alle communicatiemogelijkheden die jij al gebruikt. Bedenk goed waar de doelgroep voor deze lancering zich bevindt. Richt daar je meeste pijlen op. Maar spreid je kansen door content en contact via meerdere opties.”
Gelukkig, kon ik op miraculeuze wijze na een paar dagen weer op Instagram en heb ik hier nog wat sales kunnen doen.
Je gaat mensen verliezen tijdens het lanceren
Ook iets wat niet leuk is voor je ego, maar wel heel erg waar. Tijdens een lancering ga je mensen verliezen. Mensen schrijven zich uit van je e-maillijst of gaan je ontvolgen. Dat is niet zo leuk, maar aan de andere kant filtert het je ideale klant eruit. De mensen die echt geïnteresseerd zijn in jou en jouw aanbod blijven over. En uiteindelijk wil je natuurlijk dat die mensen zien waar jij zoveel tijd en energie in gestoken hebt. Het is dus een soort natuurlijke selectie die plaatsvindt.
De meeste mensen komen op het laatste moment
Ik heb in de laatste 48 uur procentueel de meeste aanmeldingen ontvangen. Vooral de dag voor de sluiting kwam ruim 25% van de aanmeldingen nog binnen en op de dag van de sluiting kwam ook nog iemand binnen. Monique: “dit is een marketing-feit. Zonde om te laten liggen, dus altijd doorzetten t/m de laatste dag. Het duidelijk vermelden van het einde van dit aanbod, zet mensen aan om een besluit te nemen. En dat kan JA of NEE zijn; meer smaken zijn er dan niet.”
Het lanceren is dus pas over als de tijd om is. Tot die tijd zul je hard moeten werken aan je zichtbaarheid en je aanbod regelmatig moeten aanbieden aan je potentiële klanten. Je weet nooit in welke fase van het aankoopproces ze zitten en jouw story of DM kan net dat laatste zetje zijn wat ze nodig hebben.
Niet alleen roepen, ook actie ondernemen in je lancering
Joehoe, hier is mijn aanbod, koop het! Ik weet dat ik een van de 1000 stories ben die jij vandaag ziet, maar toch vind ik dit genoeg om jou tot kopen over te laten gaan. Dat is wat ik best vaak zie gebeuren. Dames die in hun stories/nieuwsbrief druk aan het promoten zijn, maar geen interactie aangaan met hun potentiële klant.
Lanceren betekent ook dat jij naar jouw klant toe moet en je aanbod moet doen. Gewoon recht eropaf. Natuurlijk, niet iedere klant die je voorbij ziet komen, maar er zijn klanten waarvan jij hoopt dat ze jouw aanbod kopen. Benader deze klanten dan zelf. Geef aan waarom jij denkt dat jouw aanbod bij hen past en probeer het persoonlijk te maken. Zo voelt jouw klant zich gehoord en kun je net dat zetje bieden wat ze nodig hebben.
Ik heb ongeveer 30% van mijn klanten zelf actief benaderd. Natuurlijk zijn er ook dames bij geweest die nee zeiden tegen mijn aanbod, maar dat maakt niet uit. Als ik ze nooit had benaderd, had ik mij altijd afgevraagd of ze er niet toch bij waren gekomen als ik beter mijn best had gedaan.
Hoe onderscheid je je leads?
Leads zijn alle potentiële klanten die je spreekt. Sommige mensen zijn echt warm (hebben duidelijk aangegeven dat ze hulp zoeken) en andere zijn koud (heb je net pas gesproken), maar hoe onthoud je dat van iedere persoon? In je hoofd niet, die zit al vol met alle acties die je op een dag neemt. Daarom is een CRM-systeem heel handig. Hier houd je alle mensen in bij waar je mee spreekt en geef je hen een status. Als je dan bij de lanceer-fase bent, kun je in een oogopslag zien wie interessant is om persoonlijk te benaderen.
Je mag tussendoor tweaken
Ik heb mijn hele lanceringspagina herschreven midden in de lancering. Ik merkte dat ik veel te diep ingegaan was op “wat ze krijgen” en te weinig op het resultaat wat ze krijgen. Daardoor zat ik in match calls vooral uit te leggen wat elke term inhield en kon ik niet lekker mijn sales doen.
Al die informatie heb ik er dus uitgeschrapt en ik ben helemaal gegaan voor het resultaat. Dit is helemaal oké om te doen. Je leert van iedere deelnemer weer en kunt haar beweegredenen weer verwerken in jouw salespagina of match call. Zo wordt je steeds een stapje beter! Monique: “besef ook tijdens het hele proces dat dit pas 1 van je eerste lanceringen is. Desnoods start je eerst een pilot. Het is gewoon prima om tussendoor en achteraf dingen bij te stellen. Als je evalueert, leer je. Dat is iets dat ik ook altijd met mijn klanten doe.”
Match calls helpen enorm
Ook zoiets wat ik heb moeten leren. Mensen vinden het fijn om jou persoonlijk te spreken voordat ze een aankoop doen of met je gaan samenwerken. Ik had dit stukje totaal over het hoofd gezien en pas na 3 vragen over een match call heb ik dat toegevoegd aan mijn salespagina en mails.
Dit betekent ook dat je opeens een verkoopgesprek moet voeren. De 3 tips die ik je daarvoor wil geven:
1. Vraag naar de huidige situatie
2. Vraag naar de situatie waarnaar verlangd wordt
3. Vraag uit waarom het juist NU belangrijk is om verandering te creëren
4. Laat het gesprek niet open, maar sluit het goed af. Dus wil je met mij samenwerken?
Punt 1 t/m 3 helpen jouw klant om zelf tot het inzicht te komen dat het belangrijk is om met jou samen te werken en punt 4 is waardevol, omdat je zo de leiding over het gesprek behoudt. Als je het open laat, wordt het ongemakkelijk en onduidelijk. Je helpt je klant en jezelf dus door deze vraag te stellen.
Ik vond de match calls zelf behoorlijk intens om te doen, omdat je in zo een gesprek enorm ‘aan’ staat. Daarom kan het helpen om mensen van te voren al een vragenlijst te sturen. Zo weet je zeker dat jij jouw ideale klant aan de telefoon hebt en is het de moeite en energie helemaal waard.
Jij bent de baas over je eigen succes
Dit is voor mij misschien wel het belangrijkste punt. Jij bent de baas over je eigen succes! Nee, je kunt niemand dwingen om klant bij jou te worden. En nee je zet ook geen mes tegen de keel van je klant om tot een ja te komen.
Maar je bepaalt wel zelf:
- hoe je salespagina eruitziet
- hoe vaak je je aanbod deelt via je kanalen
- hoe vaak je iemand een persoonlijk aanbod doet, omdat het goed bij die persoon past
- hoe je match calls gaan
- hoe je je follow-up doet na een gesprek
Succes is jouw inzet
Een succesvolle lancering draait in mijn ogen dan ook niet om het aantal klanten, maar om jouw inzet. Het resultaat ligt buiten jouw zone van invloed, maar je inzet heb je zelf in de hand. Doe daarom alles wat je kan en wees trots op jezelf, ongeacht het resultaat.
Ben jij klaar om te lanceren?
We zijn aan het eind gekomen van dit artikel. Ben jij nu klaar om te gaan lanceren? Lanceren is eigenlijk een kwestie van doen en vaak doen. Over je eigen grenzen van “spamgedrag” heen. Mensen moeten soms wel 9 keer iets zien voordat ze tot kopen overgaan. Als je dan bedenkt dat Instagram maar aan 10% van je volgers jouw content laat zien, is de kans groot dat sommige van jouw volgers helemaal niet weten over jouw lancering. Daarom dus veel en vaak zichtbaar zijn en zelf actie ondernemen door specifiek naar mensen toe te gaan met jouw aanbod. Als je deze stappen onderneemt, wordt jouw lancering ook een succes!
Foto door Bill Jelen via Unsplash
