Als startende ondernemer heb ik het afgelopen half jaar meegedaan aan meerdere challenges, webinars en online cursussen van business coaches, marketingbedrijven etc. Al dan niet betaald. En jij waarschijnlijk ook…
Uiteindelijk komt overal naar voren dat je eerst voor jezelf scherp moet definiëren:
- Wat is je aanbod?
- Wie is je doelgroep?
- Wat is het eindresultaat voor je doelgroep?
- Welke uitdaging/angsten/pijn ervaart je doelgroep?
- Welke wensen of dromen heeft je doelgroep?
Meestal wordt het ook in deze volgorde gepresenteerd. Vervolgens wordt hier vrij gemakkelijk overheen gestapt om over te gaan naar de kern van wat je probeert te verkopen (een online tool, training, mastermind, coachtraject etc.). Zo ontzettend jammer, want in mijn ogen heb je dan compleet gemist wat de essentie is van marketing en ligt de focus vooral op sales.
Marketing
De definitie van marketing volgens Philips Kotler (van wie zo’n beetje elke marketingstudent studieboeken heeft moeten lezen) is vrij vertaald als volgt:
Marketing is de wetenschap en kunst van het verkennen, creëren en leveren van waarde om de behoeften van een doelgroep te bevredigen tegen een winst. Marketing identificeert onvervulde wensen en behoeften. Het definieert, meet en kwantificeert de omvang van de geïdentificeerde markt en het winstpotentieel. Het identificeert welke segmenten het bedrijf het beste kan bedienen en ontwerpt en promoot passende producten en diensten.
Ok, dat is een hele lange definitie, maar wat voor mij de kern is, is dat je begint bij de wensen en behoeften van je doelgroep. Op basis van die wensen en behoeften ga je vervolgens een product of dienst ontwikkelen. En tenslotte kijken voor welke subdoelgroep(en) (die niche waar iedereen het over heeft) dit het meest interessant is.
Maar wat ik overal om me heen zie gebeuren is precies het tegenovergestelde. We bedenken eerst een product of dienst en gaan dat vervolgens de wereld in gooien. En als de verkopen tegenvallen, gaan we pas bedenken wie eigenlijk de (sub)doelgroep is en ons afvragen welk probleem ons product/dienst eigenlijk oplost voor die doelgroep.
Marktonderzoek
Begrijp me niet verkeerd: als je een tof idee hebt voor een product of dienst moet je daar zeker meteen mee aan de slag gaan! Dat is uiteindelijk immers hoe het werkt in het hoofd van een ondernemer. Maar ik zou je wel willen aanraden om al in een vroeg stadium marktonderzoek te doen. Want marktonderzoek is de verbinding tussen de klant en de aanbieder van een product of dienst. Het zorgt ervoor dat jij dus als ondernemer met het juiste aanbod komt voor je potentiële klant.
Zo had ik voor de zomer een tof idee voor een training voor marketing professionals. Ik zag het al helemaal voor me hoe de training er uit zou zien! Maar ik nam toch nog even een tussenstap. Voor een serie blogartikelen heb ik o.a. 8 oud-klanten geïnterviewd. Personen die voor mij ook de doelgroep zijn van de training die ik in gedachten had. Tijdens die interviews heb ik ook mijn ideeën voor de training voorgelegd. En wat bleek? Hun behoeften rondom dat thema lagen totaal ergens anders… Het gevolg is dat ik dit najaar een compleet andere training ga introduceren dan ik oorspronkelijk voor ogen had. Bovendien ga ik me richten op een kleiner deel van de oorspronkelijke doelgroep. Dat was dus wel even omschakelen in mijn hoofd! Maar… nu gaat de training wél naadloos aansluiten bij de behoeften van mijn niche doelgroep. En ga ik hen een oplossing bieden voor
uitdagingen waar ik vooraf geen weet van had. Ik ben er van overtuigd dat deze training uitverkocht gaat zijn!
Dus als je een tof idee hebt bedacht:
- bedenk eerst welke doelgroep je wilt bedienen
- bepaal waar kun je hen vinden? (op het schoolplein, in een FB-groep, bij een netwerkbijeenkomst, wellicht heb je al klanten…)
- doe marktonderzoek
- ga met ze in gesprek via een interview
- of leg ze een vragenlijst voor
- of analyseer eventueel data die je al hebt over je bestaande klanten
Waar te beginnen?
Ik raad je aan om de in de eerste plaats een aantal (potentiële) klanten te interviewen. En leg ze dan niet in de tweede zin meteen je bedrijfsidee voor, maar ga écht met ze in gesprek! Lees tussen de regels door wat men eigenlijk zegt. Wat is de diepere laag van de wensen en behoeften die ACHTER de woorden zitten. Denk aan de beroemde uitspraak van Henry Ford toen hij de eerste auto op de markt bracht: “als ik aan de mensen had gevraagd wat ze wilden, dan hadden ze gezegd “een sneller paard”. Zorg dus dat je niet een sneller paard aanbiedt, maar kijk een laagje dieper. Wat kun jij je klanten aanbieden waardoor zij sneller van A naar B kunnen komen?
Zoals ik al zei: over dat stukje onderzoek wordt vaak vrij snel heengestapt. Dat doe je toch “even”? Maar geloof me, marktonderzoek is echt een vak. Er wordt vaak heel makkelijk over gedaan, maar het stellen van de juiste vragen is een kunst op zich. En ook het opstellen van een vragenlijst is een moeilijker dan het lijkt als je er ook bruikbare resultaten uit wilt krijgen.
Ik help je graag met het uitvoeren van je eigen marktonderzoek, maar ook ik weet niet wat jullie wensen/behoeften zijn. Dus laat me via deze korte vragenlijst weten wat jouw grootste uitdaging is, en dan zorg ik dat ik binnenkort een passende oplossing bied.
Over de schrijfster
Froukje Schaaf is een zogenaamde multipassionate. Ze werkt als marktonderzoeker voor A-merken die je tegenkomt in de supermarkt en drogist via haar marktonderzoeksbureau Lightbulb Insights, is universitair docent bij de vakgroep Marketing van de Rijksuniversiteit Groningen en via Froukje’s Babygebaren deelt ze met veel plezier haar kennis over babygebaren met jonge ouders.
