De titel kan maar beter duidelijk zijn, hè…vandaag wil ik het hebben over het ontwikkelen van je aanbod, de denkfout die veel starters daarbij maken en vooral waarom dit specifieke aanbod voor jou niet gaat werken. Laten we er meteen induiken.
Het foute aanbod
Gisteravond was ik in gesprek met een deelneemster van de Mastermind voor startende vrouwelijke ondernemers. Dit is het jaartraject waarin ik vrouwelijke ondernemers help die helemaal vastgelopen zijn met hun bedrijf. Ze ondernemen veel acties, maar de agenda blijft leeg en de omzet (te) laag. Hartstikke kak situatie natuurlijk waar je zo snel mogelijk uit wilt. Daarvoor is dit traject dus. In mei start een nieuwe groep, dus als je erbij wilt zijn, vind je hier alle informatie.
Goed, terug naar deze deelneemster. Zij is net een nieuw bedrijf gestart en had eindelijk haar aanbod voor zichzelf uitgewerkt. Ze legde het aan mij voor en alle alarmbellen in mij gingen af. Het is de meest gemaakte startersfout en zij was er vol voor gegaan.
Vertel, wat is het nou?
Ik zal je niet langer in spanning houden en het eindelijk met je delen! Het plan van deze onderneemster was als volgt:
- Ik start met een gratis e-book
- Daarna komen ze in een funnel waarin ik ze een aanbod doe om mijn goedkope online training à 97,00 euro te volgen
- Om ze erna een upsell te doen naar groepscoaching/ 1 op 1 coaching voor een veel hogere prijs
Als je nu denkt, ja maar dat is toch wat iedereen doet? Wat is hier mis mee? Dan klopt dat. Het lijkt alsof iedereen deze methode met vlag en wimpel uitvoert. Je ziet de hele dag niets anders voorbij komen in het online landschap.
Alleen vergeten we hier dat we ons vergelijken met ondernemers die vaak meerdere jaren verder zijn dan jij. En vooral vele, vele, vele volgers verder zijn.
Waarom werkt dit aanbod niet als starter?
Als starter kent niemand jou en zit ook niemand op jou en jouw dienstverlening te wachten. Mensen liggen ‘s avonds niet in bed te hopen dat jij een aanbod lanceert. Waarschijnlijk kennen ze je niet eens en weten ze niet eens dat jij de oplossing hebt voor al hun problemen. Maar goed dat is het verhaal voor een ander blog.
Je hebt de aantallen niet
Waar het om gaat is dat jij als startende ondernemer niet de aantallen hebt om dit aanbod te dragen. Uit onderzoek blijkt dat een conversieratio van 2-4% gemiddeld is. Dit betekent dus dat 2 tot 4% van de mensen op jouw Instagram account overgaan tot kopen. Of 2 tot 4% van je websitebezoekers. Etc, etc. Als er dus 100 mensen op jouw website komen, kopen slechts 2 tot 4 van deze mensen jouw product of dienst.
Plat gezegd heb je dus een bereik nodig van duizenden mensen om dit aanbod te laten slagen.
Laten we er even dieper in duiken
Als starter heb jij weken besteed aan het maken van een prachtig e-book met slimme tips waar jouw ideale klant echt wat aan heeft. Tijd om dit e-book onder de aandacht te brengen bij jouw ideale klant.
Je begint op Instagram. Hier heb je al 150 volgers, je bent net begonnen dus je bent erg trots op dit aantal. Verder heb je op LinkedIn nog wat volgers uit de tijd dat je in loondienst zat in een heel ander werkveld. En verder…heb je eigenlijk niets. Je hebt geen e-maillijst en je hebt ook geen website waar wekelijks honderden of duizenden mensen heen gaan.
Laten we gaan rekenen
Als we de gemiddelde conversieratio aanhouden, zou dit dus betekenen dat van de 150 volgers op jouw Instagram in een gunstig geval 6 mensen jouw e-book downloaden. Want 150/100 = 1.5 en 1.5 X 4% = 6.
Goed 6 e-book downloaders dus. Deze komen vervolgens in jouw funnel terecht en krijgen de eerste upsell aangeboden, jouw online cursus, en niemand koopt die cursus…SHIT!
Maar de cijfers liegen niet: 6/100 = 0.06 en 0.06 X 4% = 0.24 % dus 1/4e mens is geïnteresseerd in jouw cursus.
Hier stopt dus al jouw hele funnel en wat heeft het je gekost?
- Heel veel tijd om het e-book uit te denken en op te maken in Canva
- Heel veel promotiewerk, omdat je regelmatig je e-book gedeeld hebt in je berichten/stories
- Heel veel gedoe in je mailprogramma om die hele funnel te bouwen inclusief e-mails die elkaar opvolgen
Wat heeft het je opgeleverd?
- Geen omzet
- 6 mensen op je e-maillijst
Waarom werkt het bij de ander wel?
Ben je nu diep teleurgesteld en snap je niet waarom het bij een ander wel werkt? Zij hebben een veel grotere achterban. Duizenden volgers op Instagram, duizenden in een Facebook community, duizenden op hun e-maillijst en ga zo maar door.
Als zij al hun kanalen inzetten, kunnen zij dus gemakkelijk een gratis e-book versturen aan duizenden volgers en ook hun cursus nog verkopen aan honderden lezers. Uiteindelijk zullen ze voor hun 1 op 1 traject maar een paar mensen overhouden, maar dat is niet erg. Want ze hebben in hun funnel al lekker verdiend aan die kleine cursussen en instapproducten.
Ik wil geen e-book maken, maar een webinar geven
Ook hier geldt weer dat dit voor jou als starter niet gaat werken. Iedere formule waarbij je met een trap werkt van gratis – laag bedrag – normale aanbod – high-end aanbod, is voor jou als starter heel moeilijk te realiseren. Je mist de aantallen om iemand door jouw funnel te begeleiden en aan de andere kant eruit te laten komen als betalende klant.
Bespaar jezelf dus veel tijd en energie door je hier niet op te focussen als je net gestart bent. Het is demotiverend en zonde van jouw inspanning.
Nog niet overtuigd?
Stel het is jouw doel om €1000 om te zetten. Je start met een gratis e-book en doet erna een aanbod om jouw online cursus te doen voor €99,00. Dit betekent dat je dus 10 cursussen moet verkopen om jouw omzetdoel van €1000 te behalen.
Als je dan het conversiepercentage van 4% hanteert, betekend dit dat 250 mensen het e-book gedownload en gelezen moeten hebben.
Aan hoeveel mensen moet je dan je e-book sturen? Ongeveer 6500 mensen!!! Dus je hebt een achterban van 6500 mensen nodig om via deze weg jouw cursus te verkopen van €99,00.
Vergelijk dat eens met….
1 op 1 coaching. Je wilt nog steeds die €1000 omzetten. Daarom besluit je om een 1 op 1 coachingstraject te ontwikkelen voor €1000 euro. Dan heb je een achterban nodig van slechts 25 personen (25/100 = 0.25X4 = 1). Er hoeft maar één iemand jouw 1 op 1 coachingstraject aangaan en je hebt net zoveel omgezet als in de funnel hierboven.
Kies voor de gemakkelijke weg
Als ondernemers wordt ons een vette worst voorgehouden genaamd passief inkomen. Het lijkt FANTASTISCH en vooral heel gemakkelijk. Je zet het één keer op en erna stroomt het geld binnen.
En deels klopt dat ook. Want zo een e-book en online cursus kosten eenmalig ontwikkelingswerk. Daarna is het “alleen een kwestie van marketing”. Dus het is inderdaad gemakkelijk, voor de ondernemers die al jaren gewerkt hebben aan het opbouwen van een e-maillijst en een grote following hebben.
Voor jou als starter is dit de weg naar demotivatie, teleurstelling en stoppen met ondernemen.
Ga daarom voor een marketingtechniek die bij jou past! Iets waar jij enthousiast van wordt, blij mee bent en wat bij jou en de fase van jouw bedrijf past. Heb je daar zelf geen idee over? Dan nodig ik je van harte uit om deel te nemen aan de Mastermind voor vrouwelijke ondernemers. Dan kan ik je net als de huidige deelneemster helpen bij het besparen van veel tijd en ellende. Zodat je de lol in het ondernemen houdt.
Voor slecht €999 ben jij een jaar lang onderdeel van deze Mastermind!
Foto door Elisa Ventur op Unsplash
